家电批发、零售等出货渠道的持续碎片化，对于家电企业来说，看似是利好。实则，背后却是整个家电流通分销的话语权高度集中，掌握在少数零售企业手上。这种话语权加速集成与零售业态的碎片化并存，考验众多厂商的经营智慧。

杨嘉||撰写

今年以来，空调企业的市场出货量创造了最近5年来的新高，但并未让众多空调企业“扬眉吐气”，反而是让不少企业操盘手们“忧心忡忡”。

(资料图片)

原因并不复杂。就是大量空调企业的出货量，并没有转化成为一线市场上的消费购买量，而是变成不同分销、零售渠道的库存量。不过，很诡异的事情却在于：众多渠道经销商都称不囤货，没有库存，而终端市场的出货量又不如预期，但工厂出货却在一路增长，那么多的空调库存去哪里了？

这个疑问的背后，正是最近几年以来，家电流通渠道的话语权集中与碎片化分裂的结果。一方面，家电流通渠道在不断分化、最终呈现碎片化走势；另一方面，在众多分销、零售渠道商家背后，话语权却掌握在少数平台型大商手中。

简单来说，家电流通行业的批发、分销、零售，甚至是窜货、个人带货等渠道呈现越来越分散的走势，碎片化已经不可避免。与此同时，家电流通渠道的话语权却集中在少数巨头手中，主要是以京东、天猫为代表的“线上零售、线下分销”平台商，他们没有当年国美、苏宁那么的高调，却掌握着比当年“国美苏宁主导品牌连锁大卖场”时代，更多的市场占有率和品牌话语权。

更有意思的是，这几年来，京东、天猫纷纷从线上转向线下，加速下沉市场的拓展，吸引大量县城和乡镇市场经销商加盟，并且将线下家电零售市场的商业触角从下沉市场反向城市包抄，上演一场“农村包围城市”的线下布局落地。与当前国美、苏宁在家电零售市场的品牌连锁卖场扩张，多是前期通过收购当地地方商场、家电卖场之后，再通过“收购+自营”策略实现在全国各地城市市场的连锁门店扩张，完全不同。

两者最大区别有两个：第一个，当年的全国或地方性连锁大卖场，走的是城市路线，而这几年京东、天猫走的却是“先城市线上，后农村线下”的分步走路线；第二个，无论是线上，还是线下，现在京东、天猫都是将自营零售为标杆，开放平台加盟为主力军，采取“不求所有但求资源共享”，让众多加盟商离不开平台，反而实现对加盟商管理的“优胜劣汰”和“精细化”，并激发加盟商的自主赚钱欲望。当年国美、苏宁在全国的连锁大卖场，基本都是自营，甚至不少是自有物业，发展到现在就属于典型的“重资产”包袱。

那么，家电流通渠道行业在中国市场发展30多年，经历最初的国代、省代为主角的代理批发模式，迎来全国和地方的品牌连锁为代表的大卖场模式，最终又开启线上线下相互引流的零售批发共融模式，可以说在不同的时代和市场环境下呈现不同的特点，万变不离其宗的又是什么？家电圈认为，就是“零售分销话语权集中在少数巨头之下，零售业态和线上线下门店却在碎片化”。

当前在一众的家电零售渠道碎片化大潮中，无论是线上的直播带货，社群带货、达人带货，还是线下的社会团购、窜货商、经销商，其手中的货源多是来自于京东、天猫等网批平台。从一件享受批发价、服务全国联保，以及发货速度快、物流体系完善，基本解决一个问题：货是京东、天猫的，却是通过各种无关联的零售平台卖出去的。最终，这些所谓的碎片化零售批发网点，成为京东和天猫的“卖货橱窗”。

此时，不少人疑惑地“空调货都去哪里了”？答案很清晰了，那就是过去囤货的代理商，全国只有数百家最多上千家，现在随着家电零售网点的碎片化，拿货渠道呈现了数千家甚至上万家的分散。最终，货还是在库里，只是货易主了。

在家电流通渠道分销、零售、出货，看似进一步碎片化分散、裂变的过程中，还应该看到家电企业的流通话语权，早就掌握在少数巨头手中。接下来，家电企业、商家们如何与流通巨头们一起更好地拥抱市场的变化，拥抱用户的需求，至关重要。

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